框架效應
Framing Effect
什麼是框架效應 (Framing Effect)？
框架效應是一種認知偏誤，指的是人們對同一個問題的決策，會因為問題的呈現方式（即「框架」）不同而產生截然不同的選擇。即使選項的實質內容完全一樣，但只要改變描述的語氣、重點或參照點，就會顯著影響我們的判斷。
這個效應最核心的機制，源於心理學家丹尼爾·康納曼（Daniel Kahneman）和阿摩司·特沃斯基（Amos Tversky）的「展望理論」，它揭示了人類在面對不同框架時的心理傾向：
正面框架（Gain Frame）
當選項被描述為「收益」或「好處」時，人們傾向於風險趨避（Risk Aversion），更喜歡選擇「確定」的好處，即使另一個選項有機會獲得更多。
負面框架（Loss Frame）
當選項被描述為「損失」或「壞處」時，人們傾向於風險尋求（Risk Seeking），更願意去賭一把，以求完全避免那個「確定」的損失。
同一個事實，不同的表達方式，會引導我們做出完全不同的決定。
三種情境下的例子
1. 工作上的例子：手術成功率的溝通
情境
一位醫生需要向病患家屬說明一項高風險手術的成功機率，這件事的客觀事實是「手術有90%的存活率，以及10%的死亡率」。
正面框架（訴諸收益）
醫生說：「這項手術的成功率很高，有高達90%的病患在術後都能順利存活下來。」
負面框架（訴諸損失）
醫生說：「這項手術具有一定的風險，大約有10%的病患可能會在手術中死亡。」
框架效應分析
這兩句話描述的是完全相同的客觀事實，但它們給人的感受卻截然不同。
在「90%存活率」的正面框架下，家屬會感覺這是一個相對安全的選項，更有可能同意手術。
在「10%死亡率」的負面框架下，家屬的注意力會被「死亡」這個可怕的詞所吸引，感覺風險非常高，可能會因此猶豫不決。
分析：醫生的措辭框架，會極大地影響家屬的決策。
2. 個人生活上的例子：產品標示
情境
一個人在超市選購絞肉，貨架上有兩包標示不同的產品。
正面框架（訴諸收益）
A包裝上標示著：「含85%瘦肉」(85% Lean)
負面框架（訴諸損失）
B包裝上標示著：「含15%脂肪」(15% Fat)
框架效應分析
假設這兩包絞肉的成分完全一樣。但絕大多數的消費者會認為A產品比較健康，並選擇購買A。
「85%瘦肉」這個框架，強調了產品中「好的」部分（瘦肉），聽起來健康、有益。
「15%脂肪」這個框架，則強調了產品中「不好的」部分（脂肪），容易引發負面聯想。
分析：商家透過選擇不同的描述框架，就能引導消費者的購買意願，儘管產品的實質內容並無差異。
3. 人際關係上的例子：提出請求
情境
你希望你的伴侶今晚能留在家裡陪你，而不是跟朋友出去。
正面框架（訴諸收益）
你說：「我希望你今晚能留下來陪我。這樣我們就可以一起看部電影，好好放鬆一下，享受兩人時光，為我們的感情充電。」
負面框架（訴諸損失）
你說：「你今晚真的要跟朋友出去嗎？如果你走了，我就要一個人在家裡，會覺得很無聊、很孤單，我們又會錯過一個可以好好相處的機會了。」
框架效應分析
這兩種說法的目的相同，但給對方的感受完全不同。
正面框架將「留下來」這件事，描述成一個可以共同獲得「美好回憶」和「放鬆」的收益，讓對方感覺溫馨且充滿吸引力。
負面框架則將「不留下來」這件事，描述成一個會導致「無聊」、「孤單」和「錯失機會」的損失，這聽起來更像是一種情感勒索或抱怨。
分析：選擇不同的溝通框架，會直接影響到請求被接受的方式，以及雙方的關係氛圍。
如何應對框架效應？
重新框架問題
當你面對一個選擇時，試著用相反的框架來重新描述它。如果它說「90%成功」，你就想「這意味著10%失敗」。這能幫助你更全面地看待問題。
專注於絕對價值
盡量忽略那些帶有感情色彩的描述，專注於客觀、絕對的數據和事實。
放慢決策速度
框架效應在人們需要快速做出直覺判斷時，影響力最大。給自己多一點時間，進行更理性的分析，可以有效降低其影響。
框架效應揭示了語言表達方式對決策的強大影響力。 通過重新框架問題、專注絕對價值和放慢決策速度，我們可以做出更理性的判斷。