錨定效應
Anchoring Effect
什麼是錨定效應 (Anchoring Effect)？
錨定效應，也稱為「定錨效應」或「錨定偏誤」，是一種認知偏誤。它指的是人們在進行決策或估計時，會過度依賴最先接收到的那份資訊（即「錨」），並將其作為後續思考的參考點。
一旦「錨」被設定下來，即使它可能完全是任意或不相關的，人們後續的判斷也會被這個錨「拉住」，所有的調整都會以這個錨為基準，並且調整的幅度通常不夠大。這導致最終的決定過度偏向於最初的那個錨點。
經典實驗
心理學家丹尼爾·康納曼的著名實驗證明，即使是一個隨機的輪盤數字，也能影響人們對非洲國家在聯合國席次比例的估計。這顯示了錨定效應的強大與非理性。
第一個數字就像船錨一樣，把我們的思維牢牢固定在某個位置。
三種情境下的例子
1. 工作上的例子：薪資談判
情境
一位求職者正在與人資主管進行薪資談判。
人資主管提問
「根據您的經歷，您期望的待遇是多少？」
求職者的回應（設定了一個低錨點）
「我上一份工作的月薪大概是4萬8，所以我希望這次可以有5萬2左右。」
錨定效應分析
求職者說出的「5萬2」這個數字，就在這場談判中投下了一個強而有力的錨。
即使公司對這個職位的預算上限可能是6萬甚至7萬，但現在整場談判的討論範圍將會圍繞著「5萬2」這個數字進行。
結果：無論最終結果是多少，它都已經被最初那個偏低的錨點嚴重影響了。如果這位求職者事先做好市場調查，並提出一個更高的錨點（例如「根據市場行情，這個職位普遍的薪資是在6萬到7萬之間」），他最終能獲得的薪資可能會高得多。
2. 個人生活上的例子：消費定價
情境
一個人在百貨公司看到一件正在促銷的大衣。
價格標籤的呈現方式（設定了一個高錨點）
原價： NT$ 12,800
限時特價： NT$ 4,990
錨定效應分析
「原價 $12,800」這個數字，就是一個刻意設定的高錨點。它的存在，唯一的目的就是為了讓消費者在看到「特價 $4,990」時，產生「哇！省了將近八千塊，太划算了！」的感覺。
消費者對這件大衣價值的判斷，被那個虛高的「原價」所錨定。他思考的重點不再是「這件大衣是否值4,990？」，而是「我能省下多少錢？」。
分析：事實上，這件大衣的實際成本可能遠低於4,990，甚至可能從未以$12,800的價格賣出過。商家利用錨定效應，成功地塑造了商品的「價值感」。
3. 人際關係上的例子：第一印象
情境
你即將在一個聚會上認識朋友的新伴侶，在見到本人之前，朋友先給了你一些關於他的資訊。
朋友的預先介紹（設定了一個印象錨點）
「我等一下介紹我男友給妳認識。他人很好啦，不過就是有點內向，話比較少，有時候會有點悶。」
錨定效應分析
「內向、話少、有點悶」這段描述，在你見到他本人之前，就已經在你心中投下了一個深刻的印象之錨。
當你真的見到他時，你會不自覺地帶著這個濾鏡去觀察他：
• 如果他正好那一刻沒說話，你會想：「嗯，果然很悶。」
• 如果他試圖講個笑話但效果普通，你會想：「嗯，果然不太會說話。」
分析：即使他後續表現得相當健談風趣，你可能也需要花費更多的時間和精力，才能擺脫那個最初的負面錨點。第一印象之所以如此重要，正是因為它為我們對一個人的長期評價，設定了極難移動的錨。
如何應對錨定效應？
意識到它的存在
了解錨定效應是防禦它的第一步。意識到自己可能受到第一個資訊的影響。
自己先做功課
在進入任何談判或估價情境前，先透過自己的研究，建立一個屬於自己的、基於事實的「錨點」。
質疑對方錨點的合理性
當對方提出一個數字或說法時，不要立即接受並開始調整，而是先問自己：「這個數字/說法是怎麼來的？它合理嗎？」
嘗試重新定錨
如果對方提出一個極不合理的錨點，你可以明確地指出其不合理之處，並提出一個你自己的、有理有據的新錨點。
錨定效應讓我們過度依賴最先接收到的資訊作為判斷基準。 通過意識到這個偏誤、事先做功課和質疑錨點的合理性，我們可以做出更理性的決策。