代表性捷思
Representativeness Heuristic
什麼是代表性捷思 (Representativeness Heuristic)？
代表性捷思是一種常見的心理捷徑。當我們需要判斷某個事物（人、事、物）屬於哪個類別時，我們會不自覺地去比較它與我們腦中對該類別的「刻板印象」或「典型原型」（prototype）有多相似。如果它與某個原型的相似度很高，我們就會傾向於將其歸入該類別，而常常忽略了其他更重要的統計學資訊，例如基率（Base Rate）。
這個捷徑的謬誤在於，一個事物「看起來像什麼」，不等於它「實際上是什麼」。我們過度依賴直覺上的「代表性」或「相似性」，而忽略了客觀的機率。
經典例子
假設小張是一位戴著眼鏡、說話溫和、喜歡閱讀的男士。請問，他的職業比較可能是「圖書館員」還是「銷售員」？
大多數人會直覺地回答「圖書館員」，因為小張的描述非常符合我們對圖書館員的刻板印象。然而，這個判斷卻忽略了基率：在社會上，「銷售員」的總人數遠遠超過「圖書館員」。
一個事物「看起來像什麼」，不等於它「實際上是什麼」。
三種情境下的例子
1. 工作上的例子：人才招募
情境
一位面試官正在為一個需要「創新」與「活力」的行銷企劃職位進行面試。
面試官的想法（代表性捷思）
他面試了兩位應徵者。A應徵者穿著時髦，髮型新潮，談吐間充滿了網路流行語，並分享了自己去國外壯遊的經歷。B應徵者則穿著中規中矩的套裝，說話條理分明，主要專注於展示他過去專案的數據和成效。面試官心想：「A應徵者看起來比較有創意、比較有活力，更『像』我們這個產業的人。B雖然履歷不錯，但感覺太保守，比較像個會計。」
分析：這位面試官就運用了代表性捷思。他將A應徵者的外在形象和言談風格，與他心中對「創意行銷人」的原型進行了比對，因為高度相似，所以產生了好感。他忽略了更客觀的證據——B應徵者用數據證明的實際工作能力。一個人的外表和打扮，與其真實的工作能力和創新思維，並沒有必然的邏輯關聯。
2. 個人生活上的例子：產品判斷
情境
一個人在超市選購一瓶看起來很健康的果汁。
消費者的想法（代表性捷思）
他看到貨架上有兩瓶果汁。A果汁的包裝是樸實的牛皮紙風格，上面畫著手繪的農夫和水果，品名寫著「田園鮮榨100%純果汁」，價格較貴。B果汁則是塑膠瓶包裝，標籤色彩鮮豔，價格便宜。他心想：「A果汁的包裝看起來就比較天然、比較健康，感覺就是那種小農用心製作的產品。B果汁看起來就很廉價、很像化學工廠大量生產的。」於是，他選擇了A果汁。
分析：這位消費者根據包裝的「代表性」來判斷果汁的品質。A果汁的包裝設計成功地匹配了他心中「天然、健康、手作」的原型。然而，他並沒有去仔細閱讀背後的成分標示。事實上，A果汁可能為了調味加了更多的糖，而B果汁可能才是真正的100%純果汁。包裝所代表的「形象」，與產品的「實質」常常是兩回事。
3. 人際關係上的例子：刻板印象
情境
你在一個聚會上，聽說其中一位新朋友小林是台大畢業的高材生。
你的想法（代表性捷思）
你立刻在心中形成了一個想像：「台大的學生，那他一定很會讀書，個性可能有點嚴肅或內向，講話應該會引經據典，可能不太好開玩笑。」在後續的互動中，如果小林正好在討論一個比較嚴肅的話題，你就會想：「果然，跟我想的一樣。」如果小林講了一個冷笑話，你可能會想：「他果然不太擅長社交。」
忽略的重要因素
• 基率： 台大學生數量眾多，他們的個性、興趣、專長五花八門，絕不可能用單一的原型來概括。
• 個體差異： 你沒有根據與小林本人的實際互動來認識他，而是預先用一個標籤框架住了他。
分析：這種捷思會阻礙我們去認識一個人的真實面貌，讓我們傾向於尋找符合刻板印象的證據，而忽略了那些不符合的、更真實的個人特質。
如何應對代表性捷思？
關注基率
時刻提醒自己，思考一下統計學上的基本機率。考慮整體群體的分布狀況。
質疑你的原型
反思自己對某個群體的刻板印象是否準確、是否公平。意識到刻板印象往往過於簡化。
尋找客觀證據
不要只依賴外表或標籤給你的直覺。盡量去尋找更可靠的、能反映實質的資訊（如：履歷上的數據、產品的成分表、與某人的實際相處經驗）。
承認樣本大小的重要性
明白僅從少數幾個特徵，不足以對一個複雜的人或事物做出準確的判斷。
代表性捷思讓我們過度依賴刻板印象和相似性來做判斷，忽略了基率和客觀證據。 通過關注基率、質疑原型和尋找客觀證據，我們可以做出更準確的評估。